転職活動での営業職の見方~新規営業とルート営業の違い~

有効求人倍率を常に約2倍で推移している営業職。有効求人倍率とは簡単に言えば求職者数(仕事に就きたい人の数)を求人数(求めている企業の数)で割った数で、1を上回れば人を探している企業の方が多いということです。つまり営業職を探している企業の方が多いということ。

また未経験から営業職に取り組んでみたい、といった考えを持って転職活動に取り組んでいる方は多くいらっしゃいます。そこで今回は転職活動での営業職の見方として、新規営業とルート営業の違いをご紹介します。

新規営業とルート営業

営業職を大きく分けるとすれば、新規営業(新規顧客営業)とルート営業(既存顧客営業)の2つとなるでしょう。新規顧客とは会社として未だ取引の無い新しいお客様のこと。一方で既存顧客とは会社として既に取引のあるお客様のことです。

転職活動でよく見る採用情報、求人情報にはこの2つに分けられて記載されていることが多いかと思います。仕事内容はどのように違うのか、1つずつご紹介します。

新規営業の仕事内容

新規営業の仕事はその名の通り「今まで取引の無かったお客様と取引を開始すること」です。もちろん新しいお客様はどこにいらっしゃるのかは分かりませんので取引が出来る見込みのあるお客様を探す所からスタートします。探し方は企業や個人によっても異なり、代表例としては下記のようなアプローチを行ないます。

主な見込み客の探し方

・飛び込み営業(アポイント無しに訪問すること)
・電話営業(電話をかけること。テレアポ/テレマーケティングとも言われる)
・メールマーケティング
・取引のあるお客様からの紹介
・広告などからの問い合わせ

企業によってどのアプローチから新規顧客を獲得するかは異なります。ただし新規営業とはアプローチ方法は異なれど「見込みのあるお客様を探すこと」からスタートする営業職だと考えておきましょう。

ルート営業の仕事内容

一般的にルート営業と言われれば既に取引のあるお客様へのフォローアップが中心です。担当によって決まったお客様先に訪問する為、ルートが決まっているルート営業と呼ばれます。単に営業活動を行なうだけではなく、点検やメンテナンス等、技術要素のある業務もお客様先で行うこともあります。

新規営業とルート営業の違い

ご紹介した通り、新規営業とルート営業の違いはお客様が新規取引先であるか、既存取引先であるかということになります。業務としての違いは見込みのあるお客様を探すことが新規営業にはあり、ルート営業には必要でない場合の方が多いでしょう。ルート営業では既存顧客に注力する分、営業活動以外の業務が発生することも多くあります。

ここからは営業職未経験から営業職を目指す方の多くが勘違いをしているポイントをご紹介していきます。

営業職でよくある勘違い・その1~ルート営業は楽~

営業職を目指す方で、ルート営業は楽な仕事だと思われていることが多くあります。この場合は「ルート営業は顔なじみのお客様だからプレッシャーが少ない」、や「ルート営業は決まっているお客様を周れば良いから難しくなさそう」と思われているケースがあります。もちろん会社によってはそのようなこともあるかもしれませんが、採用情報にルート営業と書かれているだけで決めつけてしまうことは避けた方が良いでしょう。

確かにルート営業はあらかじめお客様が決められているものですが、会社としてこれまでも取引があった分、これまでと同等の売上があることは当たり前であり、今まで以上の売上をあげることが求められます。お客様からそれまで担当していた先輩社員・上司と対応方法に関して比較されることもあるでしょう。

一方で新規営業では、自分がお客様にとって会社として初めての担当者となる為に比較されることがありません。

また会社同士としては確かに顔なじみですが、お客様と自分は初対面です。そのような人と信頼関係を作り今まで同等の売上実績を出すこと、そしてより多くの売上を出す為に提案することは簡単なことではありません。新規営業には新規営業の大変さが、ルート営業にはルート営業の大変さがあること事前に理解しておきましょう。

営業職でよくある勘違い・その2~新規営業は新規顧客だけを対応する~

新規営業で採用されたからと言って新規のお客様だけを対応するとは限りません。あくまでも新規営業は新規顧客が中心の営業職であり、自分が見つけた新しいお客様は既存顧客としてその後も自分が担当していくことが多くあります。また新しいお客様を探すだけではなく、先輩社員・上司から既存顧客の引継ぎを行なうこともあるでしょう。

一方で新規顧客だけを対応していく新規営業ももちろんあります。しかし先にご紹介した見込みのあるお客様へのアプローチ方法は企業によってまったく異なります。電話営業だけをしている企業もあれば、問い合わせだけを対応している新規営業もあります。

新規営業だからといってずっと新規顧客だけを対応していくというイメージは誤りであり、アプローチ方法含め、あくまでも会社の方針や営業戦略によって大きく異なることを理解しておきましょう。

営業職でよくある勘違い・その3~営業職はインセンティブ(歩合給)がある~

これは新規営業、ルート営業で共通して言えることですが、営業職=インセンティブ(歩合給)が貰えると思われている方がいらっしゃいます。インセンティブ(歩合給)とは会社で定めた目標数値を達成することで貰える報奨金を指しますが、どの営業職でも必ずインセンティブがあるわけではありません。

インセンティブにはプラスのイメージとマイナスのイメージがあり、プラスのイメージであれば「一気に給与を稼ぐ」ことが出来る。マイナスのイメージであれば「給与が安定しない」というものでしょうか。しかしそのようなインセンティブがあることを営業職では当然だと思われているのだとすればそれは誤りです。

多くの企業が営業職であっても営業結果・実績をインセンティブではなく総合的な評価に応じた昇給額や昇格、賞与額へ反映しています。新規営業であっても、ルート営業であっても変わらず、つまり新規営業だからといって一気に稼げるが給与は安定しない、ということはありません。

営業の仕事内容は会社によって異なる

新規営業とルート営業の違い、仕事内容などをご紹介してきましたが、最終的にはひとえに営業職と言っても会社によって仕事内容や評価方法は異なることを理解しておくべきです。新規営業・ルート営業について持っているイメージだけで転職活動を行なってしまうと、面接に行った時や入社後にギャップが生まれてしまう可能性があります。

新規営業だからといって新規のお客様だけを対応するわけではなく、ルート営業だからといって営業活動のみを行うわけでもありません。会社によっては営業が書類・見積書作成などの事務作業も行ない、メーカーなどであれば製造の工程管理や納品までを一気通貫で行うこともあります。

その為に転職活動で営業職を見る時には「自分がやりたいと思っている営業のイメージと合っているか」を新規営業・ルート営業関係なく、あくまでも会社単位で仕事内容を見ておくことが重要です。また面接時に仕事内容を再度確認しておくことも入社後にギャップを生まない為に行なった方が良いかもしれません。

転職活動での営業職の見方まとめ

今回は転職活動での営業職の見方として新規営業とルート営業の違いをご紹介させていただきました。この2つの大きな違いは既に取引のあるお客様が中心になるのか、それとも未だ取引の無い新たなお客様が中心になるのかという点にあります。

しかし新規だから、ルートだから、というイメージだけで転職先を探すことはリスクがつきものです。特に初めて営業職を目指す方はそのどちらも経験が無く、あくまでもイメージで絞ってしまいがちです。

営業職は電話であれ、メールであれ、対面であれどお客様に直接接する仕事だということは変わりありません。しかし会社によってその仕事内容は多種多様であることを理解した上で転職活動を行なった方が良いでしょう。

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