ルート営業の仕事内容とは?|ルート営業に向いている人の特徴

営業職を初めて経験したい人、営業をこれまでも行なってきた人・・・転職活動で営業職を目指す人に人気なのが「ルート営業」です。

なぜルート営業が良いのですか?と聞くと「既に取引のあるお客様に対しての営業だから、深くお客様と付き合うことが出来そう」や「取引のあるお客様が多いということは、会社としての信用が高そう」という意見もチラホラ。

中には「新規営業がキツそうだから」「新規営業はノルマが厳しそう」という、ある意味消去法でルート営業を目指すという声も聞きます。では、実際にはルート営業はどのような仕事なのでしょうか?

そこで今回はルート営業の仕事内容について、大変なところ、そしてどのような方が向いているのか、ご紹介させていただきます。

ルート営業の仕事内容とは?

ルート営業は「営業職」であることには変わりありません。よく新規営業と対比するために使われる言葉です。

営業であるからにして、お客様に接触し、商品の提案やお客様へのヒアリングを行う面も、新規営業とそこまで変わらないのです。ただし、1点だけ違いがあります。

それはお客様が「既存」なのか、「新規」なのか。ということ。

一般的に言えば新規営業は「新規のお客様」すなわち、これまで取引したことのないお客様への営業活動が中心であり、ルート営業は「既存のお客様」すなわり、これまでも取引のあるお客様への営業活動が中心です。

新規と既存の違い

新規と既存、お客様が変わると営業の仕事はどのように変わるのか。

新規の営業は「お客様を探す」ことも仕事内容に含まれます。新規でお客様を開拓するには、そもそもお客様を探さなくてはなりませんよね?

その手法は会社によっては飛び込み営業であったり、テレアポ(電話営業)出会ったり、または会社が興味のあるお客様をDMやWebマーケティングで探してくれたりと様々です。しかし新規の営業は、そもそも自社をお客様に使っていただく、ことから始まります。

一方でルート営業、既存営業はお客様はすでに自社を利用しているのですから、探したりする必要はありません。すでに取引のあるお客様に継続的に自社を利用していただく、あるいは更に取引額を増やしていくことが仕事内容の1つになります。

「ルート」が表現するものは?

既存のお客様への営業は、わざわざルート営業と表現せずに「営業職」「既存営業」でも表現出来ます。わざわざルートを使うのは、大まかに自分が回るお客様先が決められているためです。

回る先、つまりルートが決められているのでルート営業という言葉を使う企業が大半でしょう。

また新規営業やルート営業などの違いについては、以前のこのような記事を書きましたので参考になれば幸いです。

転職活動での営業職の見方~新規営業とルート営業の違い~

ただしルート営業の仕事内容は、企業によって求められることが変わります。企業によっては「営業+配送」に近い仕事内容である可能性もありますので、やはり仕事内容は企業ごとにしっかりと確認することが大切でしょう。

ルート営業の大変なところは?

冒頭にもご紹介した通り、ルート営業を目指す理由として「新規営業よりも・・・」という声がよく聞かれます。確かにルート営業は「お客様を探す」ステップがありませんので、楽に感じるかもしれません。

しかしどのような仕事にも、大変なところはつきもの。楽な仕事なんてありません。ルート営業を目指す際には大変なところも覚悟した上で応募しましょう。

継続取引のプレッシャーがある

ルート営業はこれまでも取引がある、つまり売上のあるお客様ですので、継続的に売上を出すというプレッシャーがあります。

これまで何年、何十年と取引をしてきたお客様との取引が、自分の失態や対応で無くなる可能性がある。これはルート営業ならではの大変さかもしれません。

会社との付き合いが長いから大丈夫!ではなく、これまでも取引し続けてきたからこそ丁寧に対応すべきと考えた方が良いでしょう。

今までの担当者と比較される

これも継続的に取引をしてきたからこそですが、自分が担当するお客様は今まで自分以外の担当者が何人も担当しているはずです。

「〇〇さんの対応の方が良かった」「〇〇さんだったら、こうしてくれたよ?」とこれまでの担当者の対応と、自分を比較される可能性があります。また長く取引をしていると、各企業ごとにルールや取り決めが変わっていることもありますので、1社1社の対応を工夫する必要があるでしょう。

お客様を選べない

あまり声を大きくして言えないことでもありますが、人間ですので「合う」「合わない」は正直あるかと思います。新規営業の場合は、自分とあまりに相性が合わない取引先であれば、究極「取引をしない」選択も可能です。(お客様が取引をしてくれないことが多いと思いますが・・・)

しかしルート営業では、もし自分と相性が合わない取引先であったとしても取引が継続出来るように動かなくてはなりません。自分の対応を変えていかなければならないのです。

ルート営業に向いている人は?

このような大変なところもあるルート営業に向いている人は、大変なところをプラスに変えられるような人でしょう。

つまり継続取引のプレッシャーを、持ち前の責任感でしっかりと行えたり、「自分がさらに売上を増やしていく!」とポジティブに考えられる人。今までの担当者と比較されることも、自分の対応が至らなかったと感じて成長の機会だと捉えられる人。言われる度にイラっとしているようでは、長続きはしないかもしれません。

またお客様が選べない分、自分のスタイルだけを突き通す人は難しいかもしれません。絶対に成果を上げられるスタイルを持っているのであれば別ですが、そうもいかないことが多いでしょう。

そのため、お客様に合わせて対応を変えられる「柔軟性」「対応力」のある人。またどのような人にも好まれるような「人当たりが良い人」や「コミュニケーション能力の高い人」、そして「聞き上手」であることもルート営業に向いている傾向にあります。

ルート営業に向いている人の特徴

・向上心がある、成長意欲がある人
・プレッシャーを前向きに捉えられる人
・柔軟性や対応力のある人
・人当たりが良い人
・コミュニケーション能力の高い人
・聞き上手な人

ここでコミュニケーション能力の高さ、を「プレゼンテーション能力の高さ」や「話好き」、「提案力の高さ」と考える人であれば、もしかするとルート営業よりも新規営業の方が向いているかもしれません。

コミュニケーションとはそのままの意味で考えるならば、相手との意思疎通、伝えるべきことを相手が理解出来るように伝えたり、逆に相手の意思を理解することです。つまりは話すだけではなく、聞く力も重要であるということ。

ルート営業は既に取引のあるお客様が継続的に利用してくれるために何をすれば良いのか、どのような商品を求めているのかをより注意深く理解する必要がありますので、単なる話好きではいけません。

逆に言えば「話すのは得意ではないけど、聞くことは得意」だという人は、ルート営業に向いている人だとも言えるでしょう。

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